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中原润滑脂的电子商务目标:把服务卖给消费者!

10月12日,中原润滑脂选择阿里巴巴在纽交所上市的同一天,在天猫平台上开业了第一家电子商务专卖店,引起全行业关注。中原宣称:这个网店是属于企业与全体经销商共有的,主卖的是服务而不仅是产品,依托全国几百家经销商及数千家维修零售服务商提供主动式换油服务,消费者将在这里体验到更加贴近的服务……这种与众不同的网店模式意味着什么?
为此,中原董事长李董接受记者采访,就中原网店的模式与未来目标发表谈话。
——中原的两年多基础准备,就是为了实现战略变局
李董:今天开业的中原润滑脂网店,三年前筹备“中原”品牌时,我们心里就装着这个计划。
离开原来团队后,我停下来休息了几年,有机会看看周边发生着什么样的变化,有机会思考过去在战略方向上存在的问题。启动“中原”品牌时,我意识到,互联经济带来的新商业模式是一定要引入传统制造业的,相比之下,润滑脂产业的运行状态还非常原始,新商业模式巨大的魅力同样会像别的领域一样,促成新的行业洗牌。
什么是新商业模式?电子商务表面上看带来的是渠道缩短造成价格降低,消费者占到了更大便宜,其实本质上是服务更加快捷贴近,让消费者在更加透明便利的服务中提升满意度,深化了服务才是根本。目前,汽车后服务市场的服务水准与零售业相比差距越来越大,还被神秘的面纱遮掩着,令消费者抱怨连天。在维修保养服务行业,超值暴利仍普遍存在,真正的竞争环境尚未形成。在互联网时代,这层面纱薄如蝉翼、一捅就破。
我相信,未来的商业,销售的绝不仅仅是产品,更是伴随着产品的服务。在今天塑造润滑脂品牌,仅靠质量和价格竞争力、仅靠强势广告就远远不够了,一定要顺应时代发展,打造出与众不同的服务含金量。
当然,嫁接互联网打造服务品牌,需要雄厚的市场基础。因此,在起步的两年多时间,我们集中精力构建了“中原”产品的品质定位和面向全国范围的渠道基础,逐渐形成了非常好的市场口碑,形成了广泛的市场能见度,建设了行业里最紧密的渠道关系,建设了多工厂制造的短半径物流模式,实施了到岸价体系,凝聚了一大批具有长远发展目标的经销商和终端服务商,“快乐中原”的品牌文化理念在全行业产生着巨大影响……所有这一切,都为了更大的梦想,准备着!
今年年初,当“中原”的地级市覆盖超过了200个,当“中原”的门头店超过了1500个,当“中原”的制造厂超过了三家……我们提出了“双腿并进”战略:在继续推进渠道建设、努力完成更多城市网络覆盖的基础上,开始迈开第二条腿——探索建设与全体经销商、终端服务商共有的、提供贴近消费者服务的电子商务平台。出乎我的意料,这一战略没费多少口舌,就得到了全国“中原”经销商的热烈响应和赞同,很多优秀合作伙伴告诉我,他们从这一战略中找到了自己通向未来商业的定位,明晰了战略方向!
——实现厂商一体的电子商务是互联经济的一次战略突破!
李董:在过去的几年里,润滑脂等汽车后服务市场的电子商务探索,一天都没有停止过。先是一些商家开设网店卖产品,然后是厂家开旗舰店,甚至也有新品牌扛着电子商务的大旗就冲进来,试图用新商业模式塑造新型品牌。但是,纷纷败落,没有一个成功的。
究其原因,就是忽略了润滑脂等汽车后服务市场的产品不能等同快速直接消费品,而是一种带着服务含量的间接消费品,消费者买到手上不能直接使用,需要通过换油服务来实现,对品质判别也需要一个周期,有一个专业化的感受评判过程。简单地用直接消费品的商业模式,来销售间接消费品,必然引发一系列问题,要么卖出的商品由于没有服务保障而难以使用,要么为贪图低价竞争,导致品质没有保障,近期美孚一号出现的网购假货就是一个典型,令市场丧失信任。
由于存在服务需求,使得润滑脂这类间接消费品的网上零售难以形成气候,成为电子商务的一个重大瓶颈,无论电商平台,还是厂家、商家,均苦无良策。卖产品易,卖服务难!
那么,是否这类产品将会远离电商道路呢?
我的观点是,在现代信息化时代,没有冲不破的商业瓶颈,谁找到了间接消费品的电商之路,谁就可能在那个领域实现弯道超车。
我们的团队过去以做传统渠道著称,在渠道建设模式上有很多成熟的经验,在启动“中原”项目初期,我们集中精力做好总经销商到零售商、修理厂的渠道创新,努力去寻找新时期的成长需求,应该说,中原渠道的成长速度是飞快的,大规模渠道迅速形成模样。但是,在传统渠道和终端思想中,也存在巨大惶惑,看到很多行业电子商务与实体店的尖锐冲突,商家们也顾虑重重,担心被新商业无情抛弃,他们也同样非常诚恳地希望厂家能帮助他们找到未来道路。。
我们强烈意识到,在间接消费品上,存在着传统渠道与电子商务有机结合的切入点,比之普通快速消费品,甚至更有商业魅力,这就是厂商一体化的电子商业模式——厂家开网店,经销商做物流和终端维护建设,零售终端兑现产品服务,大家完全可能在同一个平台上各有分工、分享各层利益。这个模式,不仅能够把传统服务业带进电子商务,而且从根本上能够解决间接产品的电子商务瓶颈,化解电商与数量巨大的实体店之间的发展矛盾,变消极力量为积极力量,开拓电子商务的空白市场,是个多方共赢的模式!
这么好的模式,恐怕不难想清楚,为什么没人探索实践?我想,首要考验在厂家,厂家有没有能力建设超强覆盖力的渠道和终端,厂家愿不愿意与渠道终端分享利益,厂家能否耐着性子慢慢推进全网商业模式的变革…….这些都是横在发展道路上的屏障。
“中原“作为一个新的品牌,作为一个有远大志向的润滑脂品牌,在强手众多的市场中要想脱颖而出,就是要在别人不敢为、不愿为、不能为的模式上寻求超越!因此,我们选择了这条看上去非常艰苦、非常漫长的变革之路,开始”中原“的长征,我们坚信,这是一条能够通向光明未来的道路!
 
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