|
钢铁行业的润滑脂需求量大，市场影响力大，华祥润滑脂公司将其设为重点目标行业。2013年，通过差异化营销，专门制订了老客户的挖潜方案，把钢铁行业大客户的深入开发列为其中一项重要任务。围绕进口品牌替代、新增市场占领，华祥润滑脂公司积极开展工作，2013年钢铁行业大客户销量同比增长了26%。
润滑方案赢份额
抓住安钢控制采购成本、压缩生产费用的机会，华祥润滑脂公司运用华祥润滑脂在武钢的成功应用案例，积极与安钢采购及技术部门沟通，一方面促进优化润滑管理，一方面积极推进国产化替代工作。
“我们主要从业务及财务角度帮助客户分析了优化润滑管理的成效，提供了国产化用脂的方案建议，并说明了配套的一系列技术服务支持。”开发小组成员张林介绍说。
通过多次技术交流和业务沟通，他们终于打动了采购部门。双方基于长远合作的考虑，经过多轮谈判，最终形成新一轮的合作共识。
业务人员同时进行与安钢各用脂部门的技术沟通，多次联合工程师开展专门的技术交流，并对安钢当时在用脂品进行全面取样分析，工程师根据安钢设备情况和原用脂情况，出具混兑试验报告，为华祥油品全面投入应用铺平道路。最终，华祥润滑脂公司拿下了与安钢为期两年的战略合作供货协议。2013年华祥润滑脂在安钢的年供货份额同比增长50%以上。
技术营销抢市场
在山东某钢铁厂年初的润滑脂招投标中，华祥润滑脂由于坚持自己的价格，只中了较少份额的标的。但开发小组毫不气馁，仍然提供高质量的技术服务，寻找着拓展市场的机会。
他们深入这家钢铁企业的用脂现场，向其技术、使用部门提供润滑脂应用技术指导。在走访中，主动帮助客户分析油品应用中可能存在的隐患，及时反映给客户技术部门，展现了自身的技术实力。他们还经常与客户技术部门一起探讨润滑脂的高效使用方法，不断增强了客户对华祥品牌技术与品质的认知。
坚持不懈的技术营销最终换来了市场。2013下半年，这家钢铁企业通过油品应用情况评估，将华祥润滑脂的应用份额提高了20%，替代了部分竞争品牌。
谈起2014年的打算，开发小组人员张林充满信心地说：“我们计划趁热打铁，结合高端润滑脂推广工作，将更多优秀的华祥产品引入到这家企业。”
真诚服务占先机
天津某钢铁厂经过多年来的攻关和维护，供货份额接近95%左右，除个别产品还在使用国外品牌外，其它产品已几乎全部使用了华祥油。
“这和我们细致周到的服务工作是分不开的。”开发小组人员薛强说。多年来，开发小组始终保持与客户下属各用脂单位的紧密联系，关注客户不断变化的润滑需求及油品应用情况，安排专人跟进客户的润滑脂换油周期，定期为客户取样分析，提供检测报告。
2013年客户新增4#高炉，从项目建设初期开始，他们就跟进项目进展，并在设备到位后提供了及时的润滑技术支持。凭借良好的合作基础，以及细致到位的后期服务，开发小组顺利取得项目所需的高温脂、液压油等全部装机用脂供应份额。
针对2014年钢铁行业的市场开发工作，华祥润滑脂公司负责同志表示：“我们将进一步做好现有大客户市场的深入挖潜，同时，也将重点做好行业内其它客户的开发和维护，继续打好北方钢铁行业市场开发的攻坚战。”
|
